Intervista di settore: Will Green di Princess Yachts parla di ritardi, strategia di prezzo e crescita futura

Il direttore esecutivo vendite e marketing di Princess Yachts, Will Green, riflette sui cambiamenti sismici che incidono sul mercato della nautica da diporto

Nessuno avrebbe potuto prevedere le sfide che la pandemia avrebbe presentato al settore e oltre, e mentre la domanda di barche è aumentata vertiginosamente nell'ultima parte del 2020 nel Regno Unito, non c'è dubbio che i produttori stiano ancora affrontando cambiamenti di mercato senza precedenti. 

"Il nostro problema più grande è la disponibilità", afferma Will Green, direttore esecutivo vendite e marketing per il costruttore di barche di lusso nel Regno Unito Princess Yacht. “Ci sta rallentando perché siamo così avanti venduti. Alla fine di settembre 2022, il nostro stock globale era di sole due barche: penso che sia un record dal 1965, quando Princess ha iniziato.

"Se ci sarà una piccola correzione nei mercati sarà quasi utile, perché è così doloroso quando hai lavorato così duramente per costruire una gamma, costruire un marchio e una rete di rivenditori per poi avere clienti che non puoi soddisfare." 

La disponibilità limitata di parti ha causato ritardi e arretrati in tutto il settore. “Indubbiamente, abbiamo perso clienti dove altri cantieri avevano disponibilità, e noi no, il che è frustrante. Ma non c'è molto che possiamo fare al riguardo.

"L'anno scorso siamo arrivati ​​al punto in cui costruiamo a un ritmo di 200 barche all'anno e vendiamo a un ritmo di 300 barche all'anno e non puoi proprio sostenerlo." 

Il direttore esecutivo vendite e marketing di Princess Yachts, Will Green

Poiché le persone sono tornate a schemi di viaggio più abituali, Green afferma che sta iniziando a vedere che la "corsa" del covid è passata. “Credo che la mentalità del 'andiamo avanti' rimanga comunque. Stiamo ancora vedendo persone che prendono decisioni, forse più velocemente di quanto non facessero una volta. 

Nonostante i ritardi e i lunghi tempi di consegna, al momento anche i clienti sembrano abbastanza felici di aspettare. “Non ho mai visto clienti così comprensivi, forse perché riscontrano lo stesso effetto in così tante altre aree della loro vita. E forse preferirebbero aspettare la barca che vogliono davvero possedere piuttosto che ottenerne una più veloce che non è del tutto giusta. 

Prezzi della barca

Nel mercato odierno, dove le fluttuazioni dei prezzi delle materie prime possono rivelarsi un problema costante, le strategie di prezzo hanno dovuto cambiare.

"Nel 2020 [quando il covid ha colpito] la domanda si è praticamente dimezzata dall'oggi al domani e avevo paura di come avremmo tenuto occupati i nostri 3,200 dipendenti per aprile o maggio, quindi alzare i prezzi era l'ultima cosa a cui stavamo pensando", afferma Green. “Riflettendoci, probabilmente siamo stati un po' sorpresi dal fatto che non abbiamo alzato i prezzi quanto avremmo dovuto.  

“Da sei a 12 mesi fa ero un po' preoccupato che forse stessimo esagerando con i nostri prezzi. Siamo stati molto aggressivi e abbiamo aumentato drasticamente i prezzi. Col senno di poi, meno male che l'abbiamo fatto perché il solo costo delle materie prime è salito alle stelle».

“Ma è difficile. I clienti vogliono che ti impegni a un prezzo oltre un periodo in cui puoi impegnarti per il costo dei materiali che costruiranno quella barca.

In termini di catena di fornitura e componenti, le linee di fabbrica che producono grandi yacht possono assorbire i ritardi più facilmente, come evidenziato dal fatto che i costruttori di superyacht sono più isolati dai problemi della catena di fornitura. I costruttori ad alto volume e di alta qualità possono essere maggiormente colpiti.  

“Lo vediamo nella nostra gamma. Se prendi la nostra barca più grande, la 95, il takt time è molto più lungo rispetto alla nostra barca più piccola. E più lento è il ritmo, più tempo hai per reagire alle carenze. Hai molti più contenuti di lavoro in un takt più lungo in modo da poter tenere occupate le persone dando loro compiti diversi da svolgere. 

“Se non abbiamo un motore per due o tre settimane su un 95, possiamo farcela. Mentre su un V40 fermerebbe la nostra linea”.

Oppure, come abbiamo fatto per gran parte dell'anno scorso, dovremmo inserire i motori alla fine, il che è molto più complicato e quindi richiede una certa quantità di smontaggio per inserire i motori, quindi finisci per fare lo stesso lavoro due volte. Siamo diventati esperti nella risoluzione dei problemi, ma non fa molto per l'efficienza. Ha inevitabilmente influenzato i nostri volumi". 

Il direttore esecutivo vendite e marketing di Princess Yachts, Will Green

Piani di espansione

Con una grande banca di ordini sui libri contabili, fermare gli investimenti in nuovi modelli avrebbe potuto essere allettante, ma Princess ha continuato a sviluppare e lanciare nuovi prodotti. 

“Penso che stiamo beneficiando del fatto che la gamma di prodotti è così buona. Abbiamo investito molto per assicurarci che la gamma Princess sia altamente competitiva".

Green afferma che sebbene i suoi team di fabbrica a volte debbano lavorare in modo inefficiente, sono la risorsa più preziosa dell'azienda. 

Princess ha rivelato i piani di espansione per i suoi siti a Plymouth, nel Regno Unito, che Green afferma "a prova di futuro" per l'attività. 

“Abbiamo sette fabbriche in cinque sedi a Plymouth. Effettuando questo investimento, ci libera solo le opzioni. Abbiamo più strutture e possiamo spostare le cose per essere più efficienti. E potenzialmente avremo lo spazio per costruire di nuovo barche più grandi come abbiamo fatto una volta con la Classe M”. 

Princess ha smesso di produrre la sua gamma M Class, che comprendeva Princess 30M (varato nel 2016), 35M (varato nel 2014) e 40M (varato nel 2012), ma non sono escluse grandi barche per il futuro. 

“Quando abbiamo smesso di costruire le barche della Classe M, è stato un problema di matematica: con le stesse persone, nello stesso stabilimento, potevamo generare un livello di fatturato e un margine lordo più elevati con una barca più piccola rispetto a quanto avremmo potuto fare con la Classe M. E potenzialmente chissà un giorno potremmo essere in grado di fare entrambe le cose.

Il direttore esecutivo vendite e marketing di Princess Yachts, Will Green

Piani di sostenibilità

Mentre l'industria fa perno per abbracciare un futuro più sostenibile, Green è chiaro su dove vede il potenziale attuale per il suo settore di mercato. “Penso che ci siamo convinti che una barca da crociera in vetroresina planante puramente elettrica nella nostra gamma di dimensioni non sia praticabile. La tecnologia oggi non esiste per farlo elettricamente su qualsiasi distanza ragionevole.

“I nostri sforzi nella sostenibilità sono più strutturali. Ad esempio, abbiamo appena commissionato una caldaia a biomassa molto grande a South Yard. Ci piace scherzare sul fatto che siamo il più grande produttore di mobili del Regno Unito e creiamo molto legno di scarto, quindi lo ricicliamo e lo trasformiamo in combustibile. Allo stesso modo, stiamo per intraprendere un vasto programma solare, installando pannelli solari in tutta l'azienda.

“In termini di prodotto, mentre il metodo di propulsione è fisso, almeno per ora, i nostri scafi sono molto più efficienti ora che in passato. Abbiamo anche iniziato ad offrire la possibilità di far funzionare i servizi alberghieri con batterie al litio, cosa molto gradita ai clienti sia per motivi ambientali che di comfort. Ciò significa che una volta arrivato a destinazione, ad esempio, invece di accendere un generatore a gasolio, puoi correre silenziosamente con l'energia elettrica. 

Immagini per gentile concessione di Princess Yachts Ltd.