C'è un futuro per i saloni nautici britannici?

Con METS che riporta un aumento del numero di espositori del Regno Unito del 227% rispetto al 2017, prove aneddotiche che Boot Düsseldorf sta vivendo un aumento di oltre il 30% anno su anno, i saloni nautici regionali del Regno Unito stanno spuntando e le barche ai saloni di caravan, cosa esattamente sta accadendo nel nostro settore? Alice Driscoll disattiva i risultati del nostro ultimo sondaggio MIN.

Chiedere all'industria nautica le sue opinioni sui saloni nautici è un po' come chiedere a un genitore chi è il loro figlio preferito. È una domanda a cui è impossibile rispondere e tutti hanno un'opinione. Ciò che è evidente è che le imprese marittime giudicano l'efficacia di uno spettacolo in base alle proprie esigenze specifiche e al modo in cui il pubblico di ogni spettacolo soddisfa tali esigenze. In quanto tale, il tema della qualità del partecipante taglia un percorso profondo attraverso i dati.

Un terzo dell'industria nautica intervistata ha esposto a fiere di vendita al dettaglio regionali negli ultimi 12 mesi, inclusi eventi specifici per il settore nautico - Crick Boat Show, Brundall Boat Show, South Coast Boat Show e British Motor Yacht Show per citarne alcuni - così come non -spettacoli specifici per il mare tra cui Goodwood Festival of Speed, Caravan Shows, Game Fair e spettacoli di contea. Mentre oltre il 65% ha esposto al Southampton International Boat Show (SIBS), circa il 20% ha esposto a Seawork e il 17% al RYA Dinghy Show. Inoltre, oltre il 55% degli intervistati ha esposto all'estero negli ultimi 12 mesi.

Qualità dei partecipanti: Regno Unito
Quando si tratta di scegliere dove esporre con così tante opzioni disponibili, la qualità dei partecipanti (36%) è molto più importante della quantità (3%).

"Il passo è importante, ma la promessa di un alto passo non sempre porta le persone giuste", afferma Ian Patience di Sail and Powerboat Training. "Spesso i visitatori sono più interessati a guardare solo le barche e in realtà non andranno in barca".

Ciò è sostenuto da Andy Ash-Vie di Harken, che afferma: “Lo spettacolo di RYA Dinghy è fantastico grazie al puro entusiasmo dei visitatori. Sono pienamente coinvolti ed è prima una celebrazione dello sport, poi segue il business. Inoltre, è veloce ea basso costo, quindi ottenere un ritorno sull'investimento è facile da definire.”

"Il numero di visitatori non è importante, è il numero di vendite e lead qualificati che conta davvero", afferma un intervistato.

“Fai in modo che vendano barche”, supplica un altro, “non passi e un 'evento in riva al mare'. Questa diventa un'esperienza/giornata divertente in famiglia: gli espositori non sono lì per intrattenere le masse”.

Quindi quali sono i vantaggi di esporre nel Regno Unito?
A parte le vendite, non sorprende che i vantaggi più importanti nell'esporre nel Regno Unito siano incontrare i clienti: potenziali (59%), nuovi (47%) ed esistenti (46%).

Anche la costruzione della consapevolezza del marchio è citata come chiave (46%), che, considerando che gli spettacoli del Regno Unito sono prevalentemente eventi di vendita al dettaglio, era comprensibilmente più del doppio rispetto al collegamento con l'industria (21%). Solo il 10% degli intervistati sta valutando la concorrenza, mentre lo 0% considera la ricerca di nuovi fornitori un vantaggio nell'esporre nel Regno Unito.

Ma dove sono le vendite effettuate agli spettacoli nel Regno Unito?
SIBS ha superato il conto con quasi il 50% affermando di aver raggiunto il massimo livello di vendite per l'azienda.

"Attrae clienti di buona qualità e mi dà l'opportunità di entrare in contatto con altre compagnie marittime dove si possono realizzare ulteriori opportunità", afferma un intervistato.

Detto questo, il 13% delle aziende sta raggiungendo il massimo livello di vendite in altri spettacoli, come Crick, Brundall e Goodwood.

"Crick Boat Show", afferma un intervistato, offre il "miglior ROI. [È] uno spettacolo di quattro giorni con partecipanti di alta qualità”.

Giralo
Stanno emergendo nuovi modelli e sfide. Ad esempio, Nic Parton di Triangle Berth Brokers sta già cercando modi alternativi di far funzionare gli spettacoli per lui. “Visitiamo più spettacoli di quanti esponiamo a, ad esempio Poole Harbour, METS, Palma Superyacht Show, Seawork e South Coast Boat Show – lo facciamo funzionare per noi come visitatori piuttosto che per esporre, principalmente a causa dei costi e del tempo.”

Spettacoli all'estero
Il 55% degli intervistati ha esposto all'estero negli ultimi 12 mesi. METS è stata la fiera più seguita (37% esposta), seguita da boot Düsseldorf (29%), con Cannes e Parigi pari al quarto posto, seguite da Fort Lauderdale, Miami e Dubai. METS ha anche raggiunto il maggior livello di vendite all'estero per il 28% di tutti gli intervistati.

Incentrato sui clienti
A parte le vendite, come nel Regno Unito, i tre vantaggi più importanti per esporre all'estero sono stati incontrare i clienti: potenziali (42%), nuovi (37%) ed esistenti (25%). La costruzione della consapevolezza del marchio si è classificata come un vantaggio (24%), seguito dal collegamento con l'industria (18%) e dalla ricerca di nuovi fornitori (6%).

Spese per la partecipazione all'estero
È interessante notare che esporre a un evento internazionale non era necessariamente considerato più costoso rispetto a un evento nel Regno Unito.

"Lo rendono accessibile per le piccole aziende", afferma Ian Patience di Sail and Powerboat Training che ha esposto nel Regno Unito e al boot di Düsseldorf.

"L'intera esperienza a Düsseldorf è stata completamente diversa", afferma Ian. “Fanno uno sforzo per fornire uno spazio accessibile, indipendentemente dalle dimensioni dell'azienda. Aveva una sensazione molto diversa a riguardo. Anche le aziende espositrici erano più amichevoli, volevano entrare in contatto con te. È gestito in modo molto professionale.”

Imparare dagli spettacoli regionali all'estero
Molti intervistati hanno commentato che espongono o partecipano a piccole fiere regionali di vendita al dettaglio all'estero per incontrare i loro produttori, rivenditori e distributori. Ciò offre loro un'esperienza più ampia di ciò che crea spettacoli efficaci per i consumatori in altri paesi.

"Seattle e San Francisco hanno entrambi eccellenti programmi di seminari che attirano i veri marinai", afferma John Curry di Hydrovane. “Londra era, e Southampton è, terribile sotto questo aspetto. Lo spettacolo più piccolo "Sail Pacific" a Richmond, in California, è buono quanto il più grande grazie alla qualità dei clienti.

"Confronta lo United States Sailboat Show di Annapolis con Southampton", continua John. “Annapolis è di gran lunga la più divertente e riceve i migliori visitatori. [Non ci sono] praticamente grandi cabine. È pieno zeppo, ma non lasciano dominare i grandi. Questo è ciò che uccide gli spettacoli: grandi cabine che occupano lo spazio e spremere i ragazzini.

Come le aziende marittime decidono dove esporre
La qualità dei partecipanti è il fattore più importante da considerare quando si decide dove esporre (36%), seguito dalle vendite potenziali (28%) e dal costo dell'esposizione (22%). Location (3%), location (1%) e numero di partecipanti (3%) non meritano una menzione, ma è chiaro che le aziende britanniche fanno molto affidamento sulle fiere britanniche.

"Il nostro mercato è interamente il Regno Unito e non oltreoceano", afferma Sue Pierpoint di Flexisail. “Ora che il London Boat Show non esiste più è ancora più importante mantenere il salone di Southampton. Sarebbe disastroso per la nostra attività se questo non esistesse più. Raccogliamo molti membri allo show e ai nostri due open day post-show in ottobre”.

Uno spettacolo deve essere accessibile. "Il costo della sede è una cosa", afferma un intervistato, "ma trasportare il personale e tenerlo in hotel, B&B, ecc., è un altro grande sovraccarico normalmente non considerato dagli organizzatori".

E il meglio dello spettacolo è . . .
. . . come quel figlio prediletto, difficile da decidere.

Per alcuni è METS, essere “adeguato alla mia attività: contatti, networking, vasta gamma di espositori, veramente internazionale, non parrocchiale e facile da raggiungere” e “spettacolo breve e dolce, molto mirato su un breve periodo”.

Per altri, Boot Düsseldorf, perché “è facilmente accessibile e offre un ottimo rapporto qualità-prezzo sotto ogni aspetto, dallo spazio espositivo agli hotel e al cibo. Vendiamo barche sempre lì e quasi mai a Southampton”.

Altri preferiscono Seawork, in quanto il format è "uno spettacolo B2B di tre giorni con tutti concentrati sul business" e "uno spettacolo breve con partecipanti qualificati e la prospettiva di seguire le vendite commerciali".

E per altri, SIBS è in cima alla lista: “È brillante per le vendite, il networking e la consapevolezza del marchio. La qualità dei clienti è eccellente. Southampton è ben posizionata per attrarre clienti da tutto il Regno Unito e dall'Europa”.

Quindi c'è un futuro per i British Boat Show?
Il 78% degli intervistati del settore marittimo dichiara che esporrà alle fiere del Regno Unito nei prossimi dodici mesi, il 41% in Europa e il 15% in tutto il mondo. E, sebbene il 13% degli intervistati non abbia intenzione di esporre nei prossimi 12 mesi (aggiungendo un ulteriore 3% a coloro che non hanno esposto negli ultimi 12 mesi), per ora, il settore nautico concorda sul fatto che "sì", c'è un futuro, soprattutto per chi vende solo nei mercati del Regno Unito. E ci sono chiamate per spettacoli in altre località regionali.

Ma ci sono molti avvertimenti.

Se, invece di sopravvivere, i saloni nautici britannici devono prosperare con gli espositori, è chiaro che i saloni devono attrarre visitatori di alta qualità, la maggior parte dei quali rientra nella fascia dei "clienti", invece di guardare i numeri dalla porta.

Oltre ad avere sessioni coinvolgenti e informative (come seminari di approfondimento) per attirare visitatori di qualità, gli spettacoli possono guardare e imparare dalle offerte di successo all'estero, soprattutto se, come Ian Cooke, presidente eletto della British Marine Federation e direttore di C-Quip, allude a, il cambiamento sta arrivando.

"Poiché l'industria nautica riconosce i cambiamenti nella partecipazione agli sport acquatici, è fondamentale per il nostro successo futuro che riflettiamo quel cambiamento nella nostra presentazione ai diportisti", afferma Ian. "È altrettanto fondamentale garantire che i saloni nautici siano rilevanti per il mercato di oggi".

Molte grazie a tutti coloro che hanno risposto al sondaggio di MIN.

Le percentuali sono state arrotondate al punto percentuale più vicino. Sono state utilizzate citazioni anonime da "altre" risposte e caselle di "commento". Le citazioni attribuite sono state raccolte durante e dopo il sondaggio dall'autore Alice Driscoll. Il tasso di risposta (78) può essere visto come un'istantanea piuttosto che un campione statisticamente rappresentativo dell'industria marittima. I dati ripetuti sono stati puliti prima dell'analisi del tasso di risposta (invii multipli di serie di risposte da un singolo intervistato). Il MIN non afferma che ciò sia statisticamente significativo, tuttavia è indicativo delle risposte di un pubblico di lettori marini impegnato. "Vendite" è stato escluso come opzione dalle domande sui vantaggi di esporre nel Regno Unito e all'estero, così come "ROI" da Qual è il fattore più importante che consideri quando decidi dove esporre?