Cosa c'è dietro l'ascesa dei saloni nautici regionali? MDL Marinas svela i segreti del suo successo
Gli eventi regionali creano collettivamente un ecosistema espositivo più accessibile che integra le fiere internazionali più grandi, offrendo agli acquirenti e agli espositori più opzioni durante la stagione, afferma Tim Mayer di MDL (nella foto sotto). Qui spiega perché MDL ha creato la sua prima fiera regionale, come si è evoluta, quali sono state le sfide e come i suoi rivenditori che hanno raccolto i frutti
In un settore dominato da fiere internazionali, MDL Marinas ha adottato un approccio diverso quando abbiamo lanciato il nostro primo salone nautico nel 2019 (South Coast Boat Show). La nostra visione era semplice ma potente: creare una piattaforma accessibile che fornisca un ritorno sull'investimento genuino per i broker, mettendoli in contatto con acquirenti seri anziché con visitatori occasionali. Questa strategia mirata si è dimostrata straordinariamente efficace.
Detto questo, è importante notare che il nostro modello non consiste nel competere con le fiere internazionali consolidate, ma piuttosto nel completarle. Il settore nautico trae vantaggio da un ecosistema diversificato di eventi che servono scopi e pubblici diversi. I prestigiosi saloni internazionali come il Southampton International Boat Show continuano a svolgere un ruolo fondamentale nel mettere in mostra l'innovazione e nell'aumentare il profilo del settore.
Il pensiero alla base dell'istituzione di un salone nautico regionale
Il South Coast Boat Show del 2019 non è stato un concept esclusivo di MDL. È nato dalla collaborazione con i concessionari che ci hanno contattato con una richiesta specifica: creare uno show più conveniente all'interno della nostra rete di porti turistici. Abbiamo risposto direttamente alle esigenze del settore per una piattaforma espositiva conveniente con un forte potenziale di ROI.
Quando abbiamo fondato la fiera, abbiamo identificato un chiaro gap nel mercato. Mentre le fiere internazionali prestigiose offrono un'enorme visibilità, hanno costi proibitivi che riducono i margini per gli espositori.
Molti broker e aziende marittime si sono ritrovati a investire ingenti risorse in eventi in cui i potenziali clienti erano sopraffatti dalle dimensioni dell'evento o vi partecipavano semplicemente per una gita di un giorno anziché con l'intento di acquistare.
Il nostro evento iniziale ha visto circa 50 barche esposte in acqua, creando un ambiente in cui gli acquirenti seri potevano interagire in modo significativo con i broker. Concentrandoci su interazioni di qualità piuttosto che su metriche di affluenza, abbiamo creato uno spettacolo che ha raggiunto il suo scopo principale: facilitare le vendite di barche e supportare il più ampio settore marittimo.
L'evoluzione dei nostri saloni nautici riflette il nostro impegno verso il miglioramento continuo e la capacità di rispondere alle esigenze del settore.
Ampliare l'offerta dei saloni nautici regionali
Nel 2020, nonostante le difficili circostanze globali, abbiamo ampliato la nostra visione lanciando il Green Tech Boat Show (con sede presso la Queen Anne's Battery di MDL, Plymouth) insieme alla nostra piattaforma virtuale per il salone nautico. Questa estensione digitale continua ancora oggi, presentando i prodotti degli espositori a coloro che non possono partecipare di persona.
Il nostro percorso non è stato privo di sfide. La principale tra queste è stata bilanciare l'aspetto economico dell'organizzazione di un evento a ingresso gratuito assicurandosi al contempo di attrarre potenziali clienti qualificati, piuttosto che visitatori occasionali. Abbiamo affrontato questo problema tramite il nostro sistema di visualizzazione basato sugli appuntamenti, che aiuta i broker a identificare e dare priorità agli acquirenti seri.
Questo approccio mirato si allinea perfettamente con il nostro obiettivo primario: guidare le vendite e supportare le attività marittime. Mentre i numeri dei visitatori creano titoli accattivanti, significano poco se non si traducono in opportunità commerciali per i nostri espositori.
Sviluppi significativi nel modo in cui vengono gestiti i saloni nautici su misura
Il sistema di prenotazione degli appuntamenti online è stato uno sviluppo significativo nel 2021, così come l'introduzione di esposizioni terrestri. Ciò ha ampliato la partecipazione a imprese marine complementari, mantenendo al contempo il nostro approccio mirato. L'Innovation Hub è un'area espositiva dedicata al South Coast & Green Tech Boat Show, dove i visitatori possono sperimentare gli ultimi progressi nella tecnologia marina sostenibile attraverso presentazioni di esperti, dimostrazioni dal vivo e display interattivi. In funzione per tutti e tre i giorni della fiera, l'hub funge da punto focale dell'evento per l'innovazione ambientale, con leader del settore che presentano le loro soluzioni per ridurre l'impronta di carbonio marittima, mantenendo al contempo il piacere della navigazione.
Entro il 2022, è diventato chiaro che la sostenibilità non era più un argomento a sé stante, ma parte integrante del futuro della nautica. Questo riconoscimento ci ha portato a unire il Green Tech Boat Show con il South Coast Boat Show in un evento unificato con sede presso l'Ocean Village Marina.
Il successo di questa integrazione dimostra la rapidità con cui si è evoluto il settore: solo cinque anni fa, le barche elettriche sarebbero state una novità che richiedeva una presentazione separata; oggi, si affiancano a pieno titolo alle imbarcazioni convenzionali come valide opzioni per il diportista moderno.
Con l'avvicinarsi delle fiere del 2025, ci siamo ampliati per ospitare circa 100 imbarcazioni in acqua e fino a 40 espositori a terra, mantenendo il nostro impegno a privilegiare la qualità rispetto alla quantità. Come recentemente riportato, lo yacht a vela Hanse 360 di Inspiration Marine farà il suo debutto al South Coast & Green Tech Boat Show 2025 di maggio.
Sfide e proposta di valore degli spettacoli più piccoli
Nel 2019, avviare un nuovo salone nautico ha presentato sfide significative. Fin dal primo giorno, convincere gli espositori a impegnarsi in anticipo è stato difficile, con molti che hanno aspettato fino alle settimane immediatamente precedenti l'evento. Il nostro team conduce attività di sensibilizzazione durante tutto l'anno con potenziali espositori. La mostra sul lato terra è stata particolarmente impegnativa da sviluppare, poiché molti venditori tradizionali di accessori nautici preferiscono eventi ad alta affluenza in cui possono vendere prodotti di basso valore e ad alto tasso di transazione. Tuttavia, abbiamo avuto successo attirando piccoli costruttori di imbarcazioni sul lato terra, dove le imbarcazioni sotto gli 8 metri possono essere esposte senza essere oscurate da imbarcazioni più grandi in acqua. Per il 2025, prevediamo 10-15 imbarcazioni sul lato terra.
Per gli espositori, la proposta di valore si è dimostrata convincente. Costi di partecipazione inferiori si traducono in rendimenti migliori, mentre la maggiore concentrazione di acquirenti qualificati significa che i team di vendita possono concentrare i propri sforzi su potenziali clienti con un genuino intento di acquisto. Questa efficienza è particolarmente preziosa per i marchi locali e regionali che potrebbero ritrovarsi oscurati negli eventi internazionali.
La maggior parte degli espositori, in particolare quelli che operano nel settore acquatico, tornano anno dopo anno grazie agli ottimi risultati commerciali che riscontrano.
Molti riferiscono di aver concluso le vendite durante la fiera stessa o subito dopo. Il sistema basato sugli appuntamenti, che fornisce agli espositori i dettagli degli acquirenti qualificati in anticipo, è stato ampiamente elogiato per aver messo in contatto in modo efficiente i rivenditori con potenziali clienti seri.
I visitatori dei saloni nautici regionali sono acquirenti seri localizzati
La maggior parte degli acquirenti che partecipano ai nostri spettacoli sono residenti nel Regno Unito, prevalentemente provenienti dal South West, da Londra e dalle regioni delle Midlands. E mentre il nostro pubblico principale è nazionale, vediamo alcuni visitatori internazionali che cercano un ambiente di acquisto più mirato. I biglietti sono disponibili online sul sito web di MDL.
La tradizionale attenzione dell'industria nautica alle fiere internazionali ha trascurato i vantaggi distintivi di eventi più piccoli e mirati. La nostra esperienza ha dimostrato che questi incontri più intimi offrono vantaggi significativi sia per gli espositori che per i partecipanti. E come noi, altri porti turistici hanno sviluppato i propri saloni regionali. Il British Motor Yacht Show presso Swanwick Marina è un esempio eccellente per coloro che sono interessati alle barche a motore.
Per gli acquirenti di barche seri, le fiere più piccole offrono diversi vantaggi: un accesso più diretto a concessionari e costruttori, un ambiente meno opprimente e la possibilità di esplorare a fondo le opzioni in un solo giorno. L'atmosfera rilassata favorisce la creazione di relazioni e spesso porta a trattative più produttive di quanto sia possibile negli ambienti frenetici delle fiere più grandi.
Iniziative in cantiere
Mentre continuiamo a perfezionare il nostro modello di salone nautico, all'orizzonte si profilano diverse iniziative.
Stiamo valutando meccanismi per supportare le nuove aziende che entrano nel settore marittimo, potenzialmente attraverso opportunità espositive sovvenzionate che forniscano loro un trampolino di lancio nel settore senza richiedere significativi investimenti iniziali.
La collaborazione regionale rappresenta un'altra entusiasmante opportunità. Immaginiamo partnership con fiere regionali complementari per creare pacchetti espositivi che offrano un valore migliore per i partecipanti che desiderano mantenere la presenza in più eventi. Questo approccio potrebbe potenzialmente estendersi alle fiere internazionali se c'è appetito per tale cooperazione.
Ciò che MDL ha creato è una piattaforma aggiuntiva che soddisfa esigenze specifiche all'interno del mercato, una che dà priorità ai risultati di vendita rispetto al numero di visitatori e offre un punto di ingresso più accessibile per le aziende di tutte le dimensioni. Questo approccio equilibrato serve gli interessi commerciali del settore rendendo la nautica più accessibile agli appassionati seri.
Mentre guardiamo al futuro, rimaniamo impegnati ad adattare i nostri saloni nautici per soddisfare le esigenze in continua evoluzione del settore marittimo. Mantenendo la nostra attenzione sul conseguimento di risultati commerciali tangibili anziché inseguire cifre di partecipazione, continueremo a fornire una piattaforma che supporta realmente broker, produttori e aziende marittime nel connettersi con i clienti che contano di più.
Leggi le ultime notizie sul South Coast e sul Green Tech Boat Show.
Sono ancora disponibili spazi espositivi limitati sul lato terra del South Coast Boat Show 2025. MDL afferma che è particolarmente adatto per i produttori di imbarcazioni più piccole sotto gli 8 metri e per i fornitori di servizi marittimi. Contatto Tim Mayer per i dettagli.
