Shakespeare International: strategie regionali ed espansione dei magazzini asiatici
Dave Manasseh, responsabile delle vendite internazionali di Shakespeare International, parla di strategie regionali, tariffe, ottimizzazione della produzione e penetrazione nei mercati consolidati.
Shakespeare International, azienda specializzata nella progettazione di antenne e soluzioni per materiali, ha recentemente intrapreso una significativa strategia di espansione geografica, affrontando mercati maturi e competendo con la concorrenza consolidata. L'azienda ha anche consolidato la propria presenza in mercati completamente nuovi per il settore nautico. Entrambi presentano delle sfide, afferma Dave Manasseh, responsabile vendite internazionali per le antenne e i prodotti industriali Shakespeare, che ha intervistato... MIN nell'estate del 2025 per discutere di come è cresciuta l'azienda.
"Con la nostra sede centrale in America, nel tempo abbiamo identificato le nostre principali aree marittime al di fuori degli Stati Uniti e creato strategie su misura per ciascuna di esse. Non può esistere un approccio universale", afferma Manasseh. "Si è trattato di comprendere le esigenze specifiche di ogni mercato e di adattarci di conseguenza".
Entrare in Europa
Quando Shakespeare iniziò ad espandersi attivamente in Europa più di dieci anni fa, l'azienda stava entrando in un mercato consolidato in cui le aziende vantavano una fedeltà di lunga data ai marchi.
Manasseh (a sinistra) afferma: "Abbiamo iniziato a vendere nell'Europa continentale solo all'inizio del 2010, quando molti importanti distributori avevano già consolidato i rapporti con altri marchi di antenne. Convincerli del valore che Shakespeare aggiunge al loro portafoglio richiede tempo, ma stiamo facendo grandi progressi.
"La nostra strategia iniziale era chiara: puntare ai Paesi con poche o nessuna vendita esistente e costruire una rete di distribuzione che coprisse l'intero continente", spiega Manasseh.
“Oggi il 90 per cento dei paesi europei ha in magazzino prodotti Shakespeare.
"Abbiamo adottato misure per consolidare alcuni dei nostri partner di distribuzione più piccoli in account più grandi, il che si è rivelato molto efficace. Allo stesso tempo, abbiamo reso noto che stavamo attivamente cercando nuovi partner di distribuzione, il che ha portato aziende nuove e proattive che volevano collaborare con noi. La Danimarca è un ottimo esempio, dove abbiamo riscontrato un vero successo con Scan Marine."
Con la maturazione della presenza dell'azienda in Europa, è cresciuta anche la sua strategia. "Ci siamo evoluti cambiando partner quando necessario, per consentire un'ulteriore crescita. In media, aggiungiamo da due a tre nuovi partner in tutta Europa ogni anno e le nostre vendite sono cresciute di anno in anno negli ultimi otto anni, escludendo una breve flessione durante il Covid".
Come la maggior parte dei settori dell'industria marittima, Shakespeare ha dovuto far fronte all'attuale rallentamento del mercato. Afferma: "Il 2024 è stato un anno difficile in Europa. La differenza più grande è stata che ero io a chiamare le persone invece di essere loro a chiamare me. L'economia nel Regno Unito e in Europa è stata difficile. Nessuno vuole spendere soldi per mantenere le scorte. È stato più un 'molto richiesto' che un assetto azionario. Detto questo, abbiamo chiuso l'anno in rialzo rispetto al 2023, ma è stata dura arrivarci".
Espansione in Asia
Nel 2017, Manasseh afferma che l'azienda non aveva un'attività regolare in Asia, ma solo ordini occasionali senza consistenza o volume. La situazione è cambiata quando l'azienda ha iniziato a collaborare con importanti partner nel settore dell'elettronica e della distribuzione.
"Per posizionarci come veri protagonisti, non abbiamo cercato di competere sul prezzo con i produttori locali, ma ci siamo concentrati sulla durata e sulla qualità di Shakespeare, e questo ci ha posizionato al di sopra della maggior parte degli altri marchi della regione", spiega.
Un traguardo importante è stato raggiunto nel 2023/24, quando Shakespeare ha inaugurato un magazzino dedicato in Asia, diventando l'unica azienda produttrice di antenne con magazzini negli Stati Uniti, in Europa e in Asia.
"Questo nuovo hub ha ampliato notevolmente la nostra portata nell'Asia orientale e, entro il 2024, l'Asia è diventata per noi un mercato più grande dell'Europa continentale", afferma.
Nel mese di dicembre 2024, l'azienda ha registrato il suo anno di maggior successo in Asia fino ad oggi, con un aumento del 20 percento nella crescita regionale.
"L'hub ha anche aperto le porte al mercato del tempo libero in Cina. Nel 2025 abbiamo ricevuto il nostro ordine più grande di sempre dalla Cina, un passo avanti fondamentale per il nostro marchio."
La strategia, che rispecchia i modelli di successo dell'azienda negli Stati Uniti e in Europa, ha rappresentato una svolta per Shakespeare.
"In Asia, il nostro approccio è più selettivo: in genere aggiungiamo solo un nuovo partner all'anno per garantire allineamento e impatto. Stiamo assistendo anche a uno slancio positivo in Medio Oriente, che storicamente è stato più sporadico. Sfruttare l'hub asiatico si sta rivelando prezioso anche lì."
Tattica delle tariffe commerciali: restare agili
"Quest'anno [2025] è iniziato in modo positivo e le conversazioni che abbiamo avuto sono state positive. Tuttavia, la situazione in Europa è in continuo cambiamento e sembra esserci un certo nervosismo riguardo alla spesa per l'inventario o al riassortimento con la stessa rapidità degli anni precedenti. Sono ancora fiducioso che quest'anno sarà più forte e prospero del 2024, ma non sarà un anno facile, in tutti i territori", afferma.
I molteplici centri di produzione dell'azienda si sono rivelati utili in seguito a Le politiche commerciali di Trump.
"Per Shakespeare Marine, l'attuale situazione tariffaria fortunatamente non ha influenzato la nostra attività al di fuori degli Stati Uniti", aggiunge Manasseh. "Il modo in cui abbiamo strutturato la nostra attività, con solide reti di distribuzione e diverse sedi produttive in tutto il mondo, ci consente di essere snelli e flessibili in base alle esigenze dei nostri clienti.
"Essere così agili rappresenta un vantaggio concreto per i nostri partner e ci consente di utilizzare le nostre diverse sedi e magazzini in tutto il mondo, offrendo loro il servizio più adatto ed efficiente, anche in termini di costi. Ciò è dimostrato da un ordine di 1,000 antenne, prodotte nel Regno Unito e spedite negli Stati Uniti per evitare i dazi doganali sull'importazione dall'Asia".
"Finora non abbiamo riscontrato alcun impatto negativo sulle attività al di fuori degli Stati Uniti, tuttavia continueremo a monitorare il mercato e a rimanere flessibili a vantaggio dei nostri clienti", aggiunge.
Il trasferimento delle scorte tra magazzini potrebbe diventare più costoso a seconda della traiettoria tariffaria di Trump, un fattore che Shakespeare Marine sta pianificando. "Siamo pienamente consapevoli di ciò che sta accadendo e permane un certo livello di incertezza al riguardo", afferma.
"Siamo l'unico produttore di antenne con magazzini e stabilimenti produttivi nel Regno Unito, negli Stati Uniti e in Asia, il che offre alla nostra azienda la flessibilità necessaria per servire i clienti nel modo più dinamico possibile, uno dei quali è la fornitura di prodotti locali a tutti i mercati locali. In tal caso, ci troveremmo di fronte a notevoli requisiti amministrativi, che dovremmo gestire; tuttavia, servire i nostri clienti e consegnare loro i prodotti non rappresenta un problema e non avrà alcun impatto sul cliente stesso."
Australasia: un gioco di logistica
Il mercato australasiatico offre sfide e opportunità uniche. Manasseh afferma che un viaggio nella regione nel 2023 è stato "illuminante". "È un mercato sensibile al prezzo e i marchi locali di antenne dominano il mercato al dettaglio", aggiunge.
Vendere dall'altra parte del mondo presenta naturalmente ostacoli logistici, soprattutto perché i costi di spedizione rendono i prodotti meno competitivi. Ma l'hub asiatico ha contribuito ad alleviare questo onere.
Abbiamo sfruttato il nostro hub asiatico per ridurre i costi di spedizione e migliorare l'accessibilità. Ancora più importante, abbiamo adottato una strategia di distribuzione commerciale. La partnership con ICOM Australia è stata una mossa importante: opera nel segmento di fascia alta, dove la qualità premium di Shakespeare è fondamentale. Questo ci ha aiutato a iniziare a ricostruire le vendite nella regione, in calo durante il Covid, con i produttori locali che hanno ripreso il controllo del mercato.
Qual è il prossimo passo?
Manasseh afferma che la crescita di successo dell'azienda è dovuta alla comprensione del mercato e alla valutazione delle esigenze di ciascuna regione.
Una delle sfide più grandi è stata quella di educare i mercati sviluppati. "Shakespeare è orgogliosa della qualità delle sue antenne, ma molte regioni sono state condizionate a credere che più economico è meglio", afferma Manasseh.
"Visivamente, un'antenna a bastoncino bianca può sembrare la stessa per tutti i marchi, ma come sappiamo, le prestazioni raccontano una storia diversa. Cambiare questa percezione, sia all'interno del settore che tra i consumatori finali, è ancora una sfida continua."
Per quanto riguarda il lancio di prodotti, le espansioni regionali e le partnership, Shakespeare continuerà ad adottare strategie di crescita specifiche per ogni regione.
Questo non è il mercato adatto a un approccio universale, ribadisce Manasseh, soprattutto nell'attuale clima geopolitico in cui la capacità di adattarsi rapidamente e di essere flessibili si sta rivelando fondamentale.
