Sebino Yachts sull'espansione della rete di Bellini in un mercato prudente
Oliver Lanza (direttore di Sebino Yachts) al British Motor Yacht Show
Secondo Oliver Lanza, direttore di Sebino Yachts, la cui attività consiste nello sviluppo della presenza nel Regno Unito del cantiere navale italiano Bellini Yacht, il forte interesse dei clienti contribuisce a sostenere la fiducia di alcuni rivenditori di imbarcazioni da diporto, nonostante un mercato in cui gli acquirenti impiegano più tempo a prendere una decisione.
Lanza, la cui azienda è concessionaria autorizzata nel Regno Unito per Bellini Yacht, afferma che Sebino è entrata nel mercato delle concessionarie (all'inizio del 2025) in un momento in cui gli acquirenti del settore impiegavano più tempo per prendere decisioni di acquisto.
"Il mercato è ancora difficile", afferma, "ma la gente ama il marchio Bellini, ama ciò che questo marchio rappresenta". Sottolinea che, dopo aver fatto buoni progressi nell'affermare il marchio nel Regno Unito, "ci troviamo in una posizione molto diversa a maggio 2026 rispetto a maggio 2025".
"Abbiamo iniziato con un database, un database CRM, da zero", afferma. "Quindi siamo passati da quello a un livello di contatti davvero elevato."
«Non abbiamo bisogno di vendite enormi. Possiamo iniziare lentamente e gradualmente. Siamo pazienti», ma osserva, «tutti noi [rivenditori] vendiamo qualcosa di cui nessuno ha bisogno... un giocattolo e uno stile di vita».
Costruire una concessionaria in un mercato prudente
Sebino Yachts è stata fondata dopo il rilancio di Bellini Yachts nel 2024, diventando uno dei primi concessionari del marchio nel 2025.
La concessionaria si trova accanto alla società madre Timage, un fornitore di attrezzature marineLanza afferma che la diversificazione ha costituito parte della strategia aziendale, poiché le pressioni finanziarie hanno colpito alcuni settori della costruzione navale nel Regno Unito.
L'azienda a conduzione familiare Timage fornisce attrezzature – accessori, ferramenta, illuminazione, componenti per interni ed esterni – e vende ai cantieri edili del Regno Unito.
"Ma fondamentalmente, dobbiamo diversificare. È stato un periodo molto difficile per i cantieri navali del Regno Unito in termini di flusso di cassa... Dipendiamo dal fatto che paghino le bollette e, se non possono, dobbiamo iniziare a cercare fonti di liquidità e opzioni alternative."
Pertanto, la vendita di yacht è stata vista come un'ulteriore fonte di reddito, che si affiancava all'attività già esistente nel settore delle attrezzature nautiche, e la mossa rifletteva anche i consolidati legami familiari con l'industria nautica e le relazioni personali con Bellini Yacht.
Lanza afferma che anche le origini italiane di Bellini hanno giocato un ruolo nella decisione di rappresentare il marchio nel mercato britannico.
“Sono per metà italiano, le barche vengono costruite su un lago in Italia dove è nato mio padre.”
Strategia per il primo anno di Sebino Yachts
Nel suo primo anno, Sebino si è concentrato sulla promozione del marchio Bellini nel Regno Unito, generando al contempo interesse da parte dei clienti. Il concessionario ha volutamente conservato la sua prima imbarcazione dimostrativa anziché venderla immediatamente dopo il suo arrivo nel Regno Unito.
"Non volevamo venderlo l'anno scorso perché avevamo bisogno di un prodotto da mostrare alla gente."
L'imbarcazione è apparsa per la prima volta in pubblico al British Motor Yacht Show nel 2025, per poi essere utilizzata per attività promozionali, tra cui collaborazioni con concessionarie automobilistiche di Bournemouth ed eventi dedicati all'esperienza del cliente.
Lanza afferma che il numero di richieste è stato incoraggiante, sebbene i clienti si prendano molto tempo prima di prendere una decisione.
"Ho valutato il prezzo dell'imbarcazione in diverse opzioni moltissime volte", afferma.
Dinamiche di prezzo in un mercato competitivo
Ritiene che i clienti restino interessati al mercato, ma che si approccino alle decisioni di acquisto con maggiore cautela, soprattutto alla luce delle continue preoccupazioni geopolitiche.
"Le persone stanno cercando di capire qual è il momento giusto per spendere soldi, o se possono permetterselo."
Diversi rivenditori e broker al South Coast and Green Tech Boat Show osservato che l'industria nautica del Regno Unito si trova ad affrontare una crescente sfida in termini di accessibilità economica, poiché l'aumento dei costi di proprietà sta scoraggiando i primi acquirenti e rallentando gli spostamenti il mercato più ampio.
Al contempo, l'andamento dei prezzi in altre aree del mercato sta influenzando le aspettative degli acquirenti.
“C'è ancora troppa merce in circolazione. È chiaramente un mercato favorevole agli acquirenti.”
I rivenditori con inventari più piccoli (come Sebino) spesso adottano un approccio diverso alla definizione dei prezzi rispetto alle aziende che gestiscono livelli di scorte più ampi.
"Non abbiamo scafi multipli in magazzino", afferma Lanza. "Non possiamo abbassare il prezzo in modo significativo."
Attività di costruzione del marchio e programma di presentazione nel Regno Unito
Sebino ritiene che i bassi volumi di produzione e lo stile mediterraneo di Bellini ne sostengano la posizione nel mercato britannico.
Sottolinea la continua popolarità dei concetti di imbarcazione aperta e propone Bellini come alternativa alla proprietà di gommoni di lusso.
"Se il cliente desidera qualcosa di un po' più lussuoso e raffinato, allora questa è l'evoluzione ideale rispetto a un gommone o a una barca sportiva aperta."
L'azienda continua a investire in attività di promozione del marchio, tra cui il programma "Bellini sul Tamigi" previsto per giugno, durante il quale porterà il Bellini 36 Astor (un cruiser sportivo/barca da diporto di 11.3 metri) in luoghi come St Katharine Docks, Hampton Court Palace e la Henley Royal Regatta.
Pur rimanendo il Regno Unito un mercato di primaria importanza, Sebino intende rivolgersi anche agli acquirenti britannici che desiderano ormeggiare le proprie imbarcazioni all'estero.
"La cosa più importante per me era sapere che se un britannico si fosse rivolto a me dicendo 'Voglio una barca per Maiorca' o 'Voglio una barca per Cannes' o per qualsiasi altra destinazione, avrebbe potuto acquistare da me e io avrei potuto gestire la transazione, vendere la barca e consegnarla in Europa", afferma. "La rete di concessionari Bellini funziona bene, si supportano a vicenda e contribuiscono alla crescita del marchio."
La maggior parte delle vendite di Bellini rimane attualmente concentrata nei mercati del Mediterraneo, tra cui Italia, Croazia e Grecia, sebbene il marchio sia entrato anche nel mercato statunitense attraverso la rappresentanza sulla costa orientale.
Secondo Lanza, un Bellini 36 Astor, nella configurazione ex-demo, ha attualmente un prezzo di circa 540,000 sterline più IVA. Una nuova costruzione con specifiche simili supererebbe ora le 600,000 sterline più IVA. Il prossimo Bellini 36 Astor, destinato al Regno Unito e con arrivo previsto ad agosto, sarà lo scafo numero 29.
