Come Rightboat ha soddisfatto le aspirazioni di mercato del suo CEO: essere un secondo sicuro

MIN si siede con Ian Atkins per scoprire perché non è un Essere radicali è entusiasmante a modo suo, poiché la piattaforma di acquisto e vendita online Rightboat si assicura la sua posizione di mercato definitiva.

Non è il sogno medio, essere al secondo posto, ma è uno che Ian Atkins, amministratore delegato di Rightboat è appagante. Noto in tutto il settore per essere stato un membro fondatore chiave coinvolto in Boats Group (sarà sempre orgoglioso del ruolo che ha avuto nella sua creazione), Atkins sta ora realizzando il suo sogno della medaglia d'argento.

"Ero sempre alla ricerca del grande concorrente", dice Atkins del suo periodo presso YachtWorld (che in seguito è diventata parte di Boats Group ed è stata venduta a Private Equity nel 2021), in cui ha iniziato a lavorare alla fine degli anni '1990, prima di andarsene, andare in pensione e poi unirsi a Rightboat, "e sognavo sempre 'non sarebbe bello essere un numero due sicuro?' e semplicemente fornire una buona alternativa al leader di mercato".

Le statistiche recentemente pubblicate dall'azienda indicano un'ondata di broker che trasferiranno la loro pubblicità online sulla piattaforma nel 2024, posizionando così Rightboat nel posto che Atkins desiderava sin dal suo rilancio "ufficiale" nel 2023. Il pubblico online globale dell'azienda è aumentato di cinque volte in 12 mesi e continua ad aumentare a un ritmo costante, mentre la sua base di clienti commerciali è cresciuta di oltre il 1,000 percento, da 30 a 375, in 14 paesi nello stesso periodo.

Leggi i dati di Rightboat che indicano un crescente interesse da parte delle donne acquirenti di barche.

Si pubblicizza per le sue soluzioni pubblicitarie convenienti e afferma di avere strategie altamente mirate per fornire lead. Lavora con broker e rivenditori che cercano di vendere barche nuove e usate che spaziano dal motore alla vela, con catamarani, cruiser a vela, yacht e gommoni tutti nel mix.

"Non posso dire che finora sia stato facile", dice Atkins degli ultimi 12 mesi, "ma ora che le cose si sono sistemate, non dobbiamo essere radicali o estremisti".

Non essere estremi è parte della bellezza di essere il numero due. Rightboat deve solo essere il partner commerciale che fornisce alle piccole e medie imprese una soluzione che possono permettersi.

"La cosa più importante", afferma Atkins, "è che siamo il partner che risponde al telefono nella sala di supporto tecnico quando c'è un problema e un cliente non riesce a risolverlo. Molti dei nostri clienti usano il nostro software per gestire il loro inventario di barche online. Accedono al nostro database in modo efficace, quindi contano su di noi per essere aiutati immediatamente se premono i pulsanti sbagliati".

Sfidare il leader di mercato senza debiti tecnici

Atkins sostiene che i lead generati da Rightboat per i propri clienti sono solo il dieci percento del costo dei lead offerto dal leader di mercato. Fa notare che ciò è dovuto in parte al fatto che ha a che fare con imbarcazioni di piccole e medie dimensioni, che sono ovviamente più popolari del mercato dei superyacht, ma è anche soddisfatto della sua tecnologia, che definisce "ultimissima" e sottolinea che l'azienda non ha alcun debito tecnico. "Non abbiamo cose costruite 15 anni fa che necessitano di manutenzione. Ciò ci consente di muoverci più rapidamente con una soluzione moderna".

Senza debiti tecnologici, Rightboat è stata in grado di adattarsi facilmente alle funzionalità dell'intelligenza artificiale, ad esempio il download automatico degli annunci di barche.

"Abbiamo appena sviluppato il nostro stack tecnologico e possiamo sfruttare tecnologie che prima non erano disponibili", mentre altre aziende potrebbero non essere così agili nel tentativo di incorporare l'intelligenza artificiale nei sistemi esistenti.

Si prevede che l'intelligenza artificiale avrà un ruolo significativo negli sviluppi futuri. In particolare, fornirà più informazioni di mercato ai clienti anziché inviare loro solo lead. "Offriremo loro un confronto dei prezzi, niente di radicale se sei in Auto Trader o Right Move, ma piuttosto radicale per il settore delle barche", afferma Atkins.

Ma anche prima che ciò accada, la distribuzione dei dati è diventata un argomento scottante.

Quando è entrato a far parte di Rightboat nel 2022 (l'azienda è stata fondata nel 2006 e Atkins descrive i suoi primi anni come "un pesciolino che cerca di tenere il passo con una balena"), le basi c'erano già: database, gestione dei contenuti e così via.

"Abbiamo aggiunto più dispositivi per rendere più semplice la pubblicità online e per aiutare i broker a distribuire i loro dati su Internet", afferma Atkins. Ciò significa che i sistemi di dati consentono ai broker e ai dealer di spostare i loro annunci in modo che possano fare pubblicità su altri portali e su Righboat.

"Vogliamo essere la loro connessione a Internet.

"Tutti i set di dati sono diversi e se vuoi distribuire i tuoi dati, il processo di distribuzione deve essere piuttosto flessibile. Non esistono due sistemi con la stessa struttura dati e, sebbene esistano protocolli, sono antiquati. Un'area in cui abbiamo davvero successo è che possiamo dire 'faremo tutto tecnicamente e distribuiremo i dati ovunque tu voglia che vadano'".

Finanziamento dell'espansione del mercato online delle barche

Questa strategia è in atto da circa 12 mesi. La società è stata lanciata "ufficialmente" al SIBS 2023 dopo aver raccolto fondi da investitori privati ​​per finanziare l'espansione da una sede principalmente nel Regno Unito a una sede internazionale.

"La giustificazione per supportarci, in ogni caso, era che lo avevamo già fatto prima", spiega Atkins, che ha portato a bordo personale addetto alle vendite e alla tecnologia, quasi tutti ex membri del team Boats Group. "Siamo stati in grado di muoverci rapidamente grazie alle relazioni che abbiamo avuto con le persone in precedenza e siamo leggeri sui nostri piedi. Ci sono meno di 20 persone in totale".

Ora l'azienda ha circa 375 clienti, divisi al 50% tra Stati Uniti ed Europa. Rightboat afferma che il suo prezzo è circa il 50 percento di quello applicato dal leader di mercato (a seconda del prodotto). La maggior parte dei clienti attuali sono aziende a conduzione familiare.

"Ci sono pochissimi attori aziendali importanti, quindi il tipico broker e dealer è una piccola o media impresa con un budget limitato e l'80 percento della sua spesa di marketing va online. Se il costo della pubblicità aumenta in modo significativo, gli causa un mal di testa. Le persone cercavano un'alternativa".

Comprendere le comunità di broker e rivenditori di yacht

Boats Group rappresenta una valida proposta di valore per i grandi broker ma, come sottolinea Atkins, oltre il 60 percento della comunità dei broker e commercianti di yacht è composta da piccole e medie imprese, la cui economia è diversa da quella delle grandi aziende.

"Dato che il leader di mercato ha aumentato i prezzi in diversi periodi dell'anno e in diverse aree, ci sono state piccole ondate di persone che non possono più permettersi quella soluzione. Se la pubblicità online funziona, non c'è bisogno di pensare di cambiarla. Se diventa costosa, sai che è difficile trovare un'alternativa a quella fornitura. Abbiamo scoperto che broker e dealer amano averci intorno perché, come minimo, questo dà loro una posizione di negoziazione e la possibilità di passare a noi senza problemi.

"Le ondate arrivano ogni tre mesi e ora siamo anche nella crescita organica dei clienti. Quando abbiamo lanciato per la prima volta un anno fa, abbiamo avuto 100 broker in due mesi che si sono imbarcati. Grazie ai saloni nautici siamo stati in grado di parlare con loro faccia a faccia e rassicurarli su chi siamo. Ora è un ronzio costante, piuttosto che un'onda dopo l'altra.

"Stiamo fornendo un servizio semplice alle persone che ne hanno bisogno. È entusiasmante a modo suo."

Tutte le immagini sono per gentile concessione di Rightboat.