Come trovare e collaborare con i distributori marittimi

MIN riceve spesso notizie da Shakespeare Marine sull'ultimo distributore aggiunto al suo elenco, quindi chi meglio può offrire consigli alle aziende che si chiedono come trovare un distributore marino?

Con 26 paesi seguiti e 44 distributori in Europa, Asia, Africa, Australasia e Sud America, oltre a centinaia di altri negli Stati Uniti, l'azienda vende oltre 250 prodotti live in tutto il mondo.

Dave Manasseh (a sinistra), direttore delle vendite internazionali dell'azienda, afferma che è difficile trovare distributori che lavorino nel settore dell'elettronica marina: è un mercato piccolo e di nicchia, afferma, e la vendita di antenne è ancora più unica.

"Sebbene sia un prodotto chiave nel mercato nautico, l'antenna su una barca viene spesso trascurata, quindi trovare un distributore in grado di capirlo non è sempre facile." Ecco perché molti dei distributori dell'azienda sono esclusivamente marittimi, come SMG Europe e Meridian Zero nel Regno Unito.

Tuttavia, le sfide da affrontare Marina di Shakespeare sono in sintonia con qualsiasi azienda alla ricerca di distributori marittimi...

Percorsi chiave per trovare distributori nautici: ricerca, fiere, Linkedin

“La maggior parte dei nuovi successi provengono dalla ricerca”, afferma Manasseh. “Valutare i mercati che dobbiamo sviluppare e/o in cui vogliamo essere presenti e conversare con i colleghi del settore dell’elettronica in tutto il settore è un must.

“Abbiamo avuto alcuni grandi aspetti positivi da METSTRADE. Consideriamo questo uno spettacolo chiave per espandere la nostra attività e continueremo a investire nella nostra presenza qui, permettendoci di incontrarci, discutere e fare rete, osservando allo stesso tempo gli sviluppi in tutto il settore.

“Siamo fortunati ad avere professionisti che ci contattano direttamente. Penso che un’ottima presenza su LinkedIn sia importante, per spingere le persone a leggere i nostri aggiornamenti e a contattarci direttamente, il che ha portato e continua a generare vendite e nuove partnership in tutto il mondo”.

Esplora Marine Industry News' elenco in continua evoluzione di distributori marittimi in Europa, Regno Unito e Medio Oriente e / o MINl'elenco dei distributori marittimi di Nord, Centro e Sud America e APAC (Asia e Pacifico).

Suggerimenti per decidere quale distributore marittimo è più adatto: portafoglio e contatti

"È importante assicurarci che il nostro portafoglio Shakespeare si adatti all'azienda e alla sua gamma esistente", afferma Manasseh. "Per me, questo è davvero importante per garantire che il potenziale distributore sia già affermato e connesso all'interno del settore e abbia una buona base di clienti, oltre a prodotti gratuiti per contribuire a rafforzare la raccolta e l'offerta."

Sostiene inoltre di chattare con i contatti sulle aziende prese in considerazione. “Spesso discuto e risolvo problemi con altri produttori marini per ottenere consigli sull'azienda. Si tratta di un settore relativamente piccolo, quindi [avere] buone reti e collegamenti con altre società aiuta a supportare nuove decisioni di distribuzione. Il settore marittimo è un settore amichevole e tutti vogliamo il meglio per l’industria, quindi è importante appoggiarsi agli amici del settore e parlare di potenziali opportunità e contatti in tutto il mondo”.

Tempistiche del contratto con il distributore

Anche se Manasseh afferma che la società non ha dovuto districarsi da eventuali rapporti con i distributori che si sono inaspriti, la società utilizza accordi a breve termine. "Abbiamo accordi a breve termine con i nostri distributori, in modo che il rapporto possa essere interrotto da entrambe le parti in qualsiasi momento."

Gli aspetti pratici di lavorare con un distributore? La formazione è un must

Manasseh ritiene che l'incontro faccia a faccia per l'onboarding sia fondamentale.

“Spesso è richiesto un certo livello di formazione. I nostri prodotti sono molto tecnici, anche se l'attrezzatura potrebbe non sembrare tale dall'esterno. È importante garantire che la formazione sia completa e coerente tra i distributori di tutto il mondo, indipendentemente dal fatto che abbiano già lavorato con il nostro marchio o meno.

“Il distributore vuole vendere il prodotto, quindi è importante conoscere i problemi del suo mercato e come supportarli al meglio.

"Comprensione l'importanza di un'antenna e le differenze di prodotto e qualità è importante: richiede la formazione di distributori e clienti, per garantire che siano ben attrezzati per poter consigliare adeguatamente i propri clienti. Le antenne non sono sempre viste come tecniche, ma lo sono.

“Con una reputazione globale costruita in oltre un secolo, Shakespeare Marine è un marchio leader di mercato nel settore dell’elettronica marina, il che significa che facciamo affidamento su distributori in tutto il mondo per vendere i prodotti in modo accurato e sicuro nei loro negozi, come parte della famiglia Shakespeare. È importante scegliere i partner giusti e fornire loro istruzione e formazione su tutti i nostri prodotti, assistenza e consulenza tecnica. Ci sforziamo di essere leader di qualità e innovazione nel mercato dell’elettronica marina e ci impegniamo a collaborare con distributori che condividono la stessa passione per il settore”.

Tenendo presente questo, è davvero importante rimanere in contatto dopo la formazione iniziale.

"Una famosa regola che mi è stata insegnata è 'hai due orecchie, una bocca: usale in questo modo'", dice Manasseh. “Ascolto i miei partner e rimango in contatto con i clienti, aggiornandoli su novità, aggiornamenti aziendali e informazioni che credo possano aiutarli a svolgere meglio il loro lavoro, o aiutarli ad essere più informati sul settore.

"Credo che sia sempre positivo condividere aggiornamenti, supporto e consulenza dell'azienda e chiedere come vanno gli affari con i nostri prodotti: un aspetto principale per mantenere forte il rapporto è ascoltare."

Preparati a essere flessibile con cose come i dati

“Un’aspettativa più moderna è che tutti desiderino un foglio di calcolo con tutti i dati dei nostri prodotti per i propri siti web. Può essere difficile adattarlo alle configurazioni specifiche di altre persone, ma è sempre divertente e siamo sempre flessibili per supportare le esigenze dei nostri partner”.

I distributori nei diversi mercati marittimi hanno esigenze diverse

"Cerchiamo di visitare o incontrare tutti i clienti faccia a faccia almeno una volta all'anno, compresi viaggi in Asia, in tutta Europa e in tutte le parti del mondo programmati durante tutto l'anno." Spesso è di più, soprattutto con mostre ed esposizioni durante tutto l'anno, e quei viaggi permettono alla comprensione di crescere.

“Questo è fondamentale in diversi mercati e in diversi paesi, dove un approccio unico per tutti non funziona. Ogni azienda e ogni mercato è diverso, quindi è importante lavorare a stretto contatto con i tuoi partner per assicurarti di ascoltare il loro feedback e adattare il supporto e i piani alle loro esigenze su misura."

Secondo l'esperienza di Shakespeare Marine, in Europa l'azienda fornisce ordini regolari nonostante la Brexit abbia presentato delle sfide.

“Avendo sede nel Regno Unito, vendere a livello globale ha dovuto affrontare numerose sfide da quando la Brexit e le nostre vendite nell’UE sono state gravemente colpite. Ora abbiamo imparato un nuovo modo di lavorare, per eliminare molti dei problemi, ma siamo ancora in una posizione di svantaggio nel mercato dell’UE rispetto ai marchi locali, con il problema principale rappresentato dalle tasse di spedizione e di importazione”.

Detto questo, altrove gli schemi sono molto diversi. Come in Medio Oriente, dove Shakespeare Marine soddisfa raramente ordini di grandi dimensioni, e in Corea, dove l'azienda ha dovuto sviluppare nuovi prodotti.

La concorrenza in Corea si basa sulle prestazioni e non sul prezzo, afferma Manasseh. Si tratta di “un mercato locale con esigenze diverse rispetto al resto della regione. Abbiamo dovuto sviluppare alcuni nuovi stili di antenne per la regione”.

In Medio Oriente il mercato accetta ordini ad alto volume, ma abbastanza raramente. "Altre regioni ordinano regolarmente, ma in questa regione abbiamo imparato che preferiscono fare scorta e acquistare di più in una volta sola, effettuando quindi meno ordini, ma non per questo meno in termini di valore."

L'idea alla base dell'antenna 5912-Dorsal a forma di pinna più venduta e nominata al DAME Award di Shakespeare Marine è stata suggerita da un distributore nel Regno Unito - e l'antenna 5912-Dorsal continua a ricevere ordini da tutto il mondo, per un totale di 19 regioni in sei- mesi.

Utilizzare le conoscenze del distributore per personalizzare le strategie

Manasseh afferma che le opportunità realizzate dai distributori sono state eccezionali per il business. “Poiché vendiamo a livello globale, abbiamo trasferito molte competenze e conoscenze da altre regioni, come idee e ciò che funziona bene in altre regioni. [Ad esempio], dall'Asia, abbiamo fatto domanda nel mercato dell'UE e viceversa. Siamo fortunati ad avere una rete di distributori in continua crescita in tutto il mondo, quindi adattiamo le nostre strategie ai mercati locali”.

La capacità del distributore e del prodotto deve corrispondere

Shakespeare Marine ha avuto la sua parte di problemi logistici, in particolare con la progettazione di antenne marine. Sono lunghi e sottili.

“[La] costruzione significa che non è facile spedire o immagazzinare i prodotti in un magazzino. Shakespeare ha cercato di alleviare questo problema con lo sviluppo di antenne in due parti e una revisione del packaging in tutta l’azienda, ma è una sfida continua per il mercato più ampio”.

Commetti errori e impara da essi: impara a ruotare

"Se non commetti errori, non ti stai impegnando abbastanza", ritiene Manasseh. “Non si tratta di fare tutto bene; si tratta di imparare dalle esperienze e di orientarsi verso il futuro, per assicurarsi di non replicare nuovamente il problema, ma anche di poter prevedere gli ostacoli sulla strada e elaborare piani di riserva adeguati”.

L'immagine principale mostra il magazzino in Cina.