La domanda transfrontaliera implica che gli intermediari nautici necessitano di un migliore marketing digitale

Nuovo yacht a vela recentemente venduto da un broker di yacht

Negli ultimi anni il settore della nautica da diporto si è trovato ad affrontare un panorama in costante cambiamento. Per i concessionari e gli intermediari nautici, ciò significa che avere una solida strategia di marketing digitale non è mai stato così importante, scrive Kate Hurley, direttore dell'eccellenza cliente presso Boats Group. Ci sono considerazioni chiave per garantire marketing e vendite di successo in un mercato della nautica da diporto in evoluzione.

Poiché la domanda degli acquirenti diminuisce e l’offerta continua a crescere, le barche non si vendono più. Con la continua normalizzazione del mercato seguita al boom sperimentato dalla pandemia, nel 2023 la domanda dei consumatori è nuovamente diminuita, registrando un calo del 10% rispetto al 2022.

Nel frattempo, nel primo trimestre del 28 c'erano il 2024% in più di barche in vendita online rispetto allo stesso periodo del 2023. Questo secondo i dati di Boats Group e significa che i venditori di barche devono adottare approcci di marketing innovativi, efficaci ed efficienti per migliorare catturare la quota di mercato degli acquirenti.

Il 47% di tutta la domanda di navigazione in Europa è transfrontaliera

Il mercato delle imbarcazioni da diporto si è espanso oltre i confini locali in un mondo sempre più interconnesso. Gli acquirenti di oggi non cercano più la barca dei loro sogni solo nei propri paesi; guardano a livello globale, rendendo necessaria una strategia di marketing internazionale completa.

In Europa, la ricerca di acquirenti transfrontalieri è diventata un fattore di marketing cruciale per broker e dealer. Secondo uno studio del 2023 condotto da Boats Group, il 47% di tutta la domanda di navigazione in Europa è transfrontaliera.

un diagramma della vendita transfrontaliera di imbarcazioni con i paesi rappresentati come cerchi e linee tra loro che descrivono il flusso del traffico

Lo studio rivela inoltre che alcune classi di imbarcazioni registrano livelli eccezionalmente elevati di domanda transfrontaliera, con alcuni segmenti che raggiungono l’80%. Questa tendenza è particolarmente evidente nei multiscafi a vela, nelle crociere a vela e negli yacht a motore, che beneficiano dei livelli più elevati di domanda transfrontaliera.

Il prezzo di una barca gioca un ruolo significativo nel determinare l’entità della domanda estera.

Le barche più costose tendono ad attirare un maggiore interesse internazionale; ad esempio, per le barche con un valore superiore a 1 milione di dollari, fino all’80% della domanda proviene da acquirenti stranieri, mentre per le barche con un valore compreso tra 10 e 25 dollari, poco meno del 20% della domanda è transfrontaliera.

Ciò significa che i venditori di imbarcazioni di alto valore dovrebbero dare priorità al targeting dei mercati internazionali per raggiungere un pubblico di potenziali acquirenti più ampio e massimizzare le proprie opportunità di vendita.

Lo studio mostra inoltre che la posizione di un'imbarcazione influenza in modo significativo i modelli della domanda transfrontaliera. Gli acquirenti con sede nei paesi del Nord Europa, dove l’offerta locale è spesso insufficiente a soddisfare la domanda relativamente elevata, stanno guardando oltre i propri confini per trovare la prossima barca dei sogni.

Paesi Bassi e Germania, il corridoio commerciale transfrontaliero funziona in entrambe le direzioni

Questi acquirenti si rivolgono spesso ai mercati dei paesi dell’Europa meridionale come Francia, Spagna e Italia – dove gli acquirenti provenienti dal Regno Unito rappresentano oltre il 35% della domanda transfrontaliera, mentre gli acquirenti tedeschi e olandesi rappresentano rispettivamente il 25 e il 17%. Ciò che vale anche la pena notare è che per i Paesi Bassi e la Germania il corridoio commerciale transfrontaliero funziona in entrambe le direzioni, formando uno dei più forti in Europa.

Tuttavia, la tendenza è invertita per gli europei del sud come greci, croati e portoghesi. Le barche situate in questi paesi ricevono una forte domanda internazionale, mentre gli acquirenti locali non tendono a guardare oltre i propri confini per acquistare le loro barche. Questa dinamica regionale sottolinea l’importanza per i venditori europei di considerare strategie di marketing transfrontaliere per ottimizzare i propri sforzi di vendita.

Costo elevato dei lead provenienti dai saloni nautici rispetto ai canali digitali

Ma come fanno i broker e i dealer a raggiungere gli acquirenti sui mercati internazionali senza esaurire completamente i loro budget di marketing? Considerare il costo per lead (CPL) nei canali di vendita online e offline, una metrica preziosa per i moderni professionisti del marketing, può aiutare a prendere decisioni più informate su dove investire il budget di marketing e pubblicità.

Massimizzare il ROI del marketing e mantenere un CPL efficiente è particolarmente cruciale durante le condizioni incerte del mercato al dettaglio. I canali tradizionali come i saloni nautici e la pubblicità sulla stampa, pur offrendo un'ampia portata ed visibilità agli acquirenti internazionali, spesso comportano un CPL molto elevato, compreso tra 600 e 800 dollari.

Se si esamina la CPL per canali digitali come il marketing sui motori di ricerca o i mercati online, diventa chiaro che offrono una soluzione dimostrabilmente più efficiente.

Rappresentazione su computer e telefono di come il mercato di Boat Group cerca la vendita di barche oltre confine

Con un CPL significativamente inferiore, inferiore a $ 100, i mercati online, come quelli che formano la rete Boats Group (con un pubblico mirato che supera i 18 milioni di acquirenti globali di barche ogni mese che forniscono oltre 100,000 lead di alta qualità), sono un modo molto più conveniente per generare lead.

Mercati online per la vendita di barche a livello globale

In questo nuovo panorama globale, i mercati online prosperano e Boats Group rimane un partner fidato per il successo di migliaia di concessionari e intermediari di barche a livello globale. Le piattaforme di Boats Group hanno registrato un aumento dell’11% di visitatori unici nel 2023 – nonostante il calo della domanda dei consumatori – raggiungendo oltre 150 milioni di acquirenti annuali di barche. Questa tendenza positiva nel traffico di qualità costante è continuata nel 2024, con una crescita del 15% dei lead generati per i venditori di barche a livello globale nel primo trimestre.

Riconoscendo l'evoluzione del percorso dell'acquirente, Boats Group ha investito molto nel dare priorità all'esperienza utente, implementando funzionalità di ricerca ottimizzate, pagine dei dettagli della barca modernizzate e app mobili migliorate per Boat Trader e YachtWorld, contribuendo a un'esperienza utente fluida e traducendosi in una base di acquirenti più coinvolta e aumento dei tassi di conversione per i venditori.

Nel dinamico mercato della nautica di oggi, efficaci strategie di marketing digitale sono fondamentali affinché i concessionari e gli intermediari di barche possano rimanere al passo. Riconoscere l’evoluzione del percorso dell’acquirente, adottare una prospettiva strategica globale e investire in canali di marketing digitale efficienti come i mercati online sono passaggi cruciali. Sfruttando questi approcci, i venditori possono connettersi meglio con gli acquirenti globali, massimizzare le vendite e mantenere la flessibilità necessaria per prosperare mentre le dinamiche del mercato continuano ad evolversi.

(Kate Hurley è la direttrice dell'eccellenza del cliente presso Gruppo di barche, che gestisce i mercati nautici online più grandi del mondo, inclusi marchi come Boat Trader e YachtWorld. Per quasi tre decenni, Boats Group ha aiutato i rivenditori del settore marittimo a vendere i loro prodotti. Fonti dati: Google Analytics, Boats Group e dati soldboats.com.)

Immagine principale per gentile concessione di BrooksElliott.

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