Il fondatore di Arksen: costruire il "marchio Red Bull dell'industria nautica"
Il fondatore di Arksen, Jasper Smith, parla di come costruire il valore del marchio attraverso sostenibilità, documentari, sensibilizzazione sui prodotti e filantropia.
Soprannominato il "Land Rover dei mari" dall'industria, lo specialista di yacht da avventura Arksen con sede nel Regno Unito mira a essere un marchio di lusso per gli esploratori. Le sue serie di yacht Explorer, Adventure e Discovery ora si affiancano all'espansione del marchio nei segmenti automobilistico e dell'abbigliamento, con il fondatore e imprenditore Jasper Smith che indica North Face, Apple e Red Bull come modelli di business stimolanti.
Lanciato al boot di Düsseldorf nel 2019, l'azienda offre ora l'Arksen 65, l'Arksen 75 e l'Arksen 27.3 da 85 metri nella serie Explorer, con lo scafo tre dell'85 in costruzione a breve. L'azienda si è anche diversificata nel mercato dei RIB (rigid inflatable boat) aperti premium con la sua recente Discovery Series di cinque RIB aperti da avventura che vanno da 6 m a 12 m. Si uniscono al Serie di avventure Arksen, con l'Arksen 8, un gommone lungo otto metri progettato per le famiglie amanti dell'avventura e in grado di ospitare fino a 12 passeggeri, che debutterà nel 2024.
Scalabilità e leva finanziaria
Smith afferma di aver adottato un approccio diverso rispetto ai cantieri tradizionali quando ha costruito il marchio. "Penso che il punto di partenza per Arksen sia che non ci consideriamo solo un costruttore di barche. Tradizionalmente, l'industria nautica è così limitata perché c'è così poco capitale in essa. Non è un modello investibile tramite VC, perché i margini sono così stretti ed è così difficile creare scala. Ma se guardi cosa hanno fatto Harley Davidson o North Face, ad esempio, sono stati in grado di creare un seguito quasi da culto attorno a loro avendo un marchio di riferimento con un'intera serie di esperienze imbullonate, più eventi e abbigliamento che parla alla sua comunità e ai consumatori".
Smith continua: "Il panorama dell'avventura è uno spazio completamente aperto. Nessuno ha mai concepito un marchio che sia come Hermes per l'avventura o Chanel per i mari".
Smith sta utilizzando acquisizioni e partnership per far crescere rapidamente l'attività e "far ronzare il marchio". Spiega: "È possibile utilizzare partnership OEM per portare i prodotti sul mercato molto rapidamente. È possibile ottenere partner OEM per aiutare ad assumersi il rischio di bilancio e non sono necessarie enormi quantità di capitale nella fascia alta per guidare queste cose. Finché si ha una visione chiara di ciò che si sta cercando di fare, si può crescere in un modo che non è mai stato possibile prima. E questo mi sembra davvero allettante ed eccitante".
Arksen ha sfruttato la collaborazione per espandersi più rapidamente di quanto avrebbe potuto fare in modo organico, in particolare con la sua Adventure Series, per la quale ha stretto una partnership con XO Boats per immettere la flotta sul mercato più rapidamente.
"Produciamo la Discovery Series internamente nel nostro cantiere navale, ma con la Adventure Series volevamo essere in grado di avere un prodotto che potesse affiancarsi alla Explorer Series il più rapidamente possibile. XO ha offerto un'ottima piattaforma con una buona strategia di ingresso nel mercato. Conoscevano molto bene l'alluminio, avevano una certa presenza sul mercato e pensavamo di poter fare un lavoro migliore nel marketing di quel telaio.
"Quindi è stato un po' opportunistico da parte nostra, ma è stato anche un buon modo per testare le acque in questo spazio di mercato delle imbarcazioni di medie dimensioni. Volevamo un prodotto che potessimo vendere immediatamente ai concessionari, in modo da poter costruire una rete di concessionari e poi, nel tempo, vogliamo essere in grado di alimentare quella rete di concessionari con sempre più prodotti nostri".
Sebbene la serie Adventure sia attualmente esternalizzata, il team prevede che presto verrà integrata internamente.
Ciclo di vita e barche riciclabili
Costruire la comunità è fondamentale per la strategia del marchio Arksen, con la sostenibilità come pilastro fondamentale della flotta più ampia. La visione di Smith è che le imbarcazioni Arksen rimangano all'interno di un'economia circolare e siano il più sostenibili possibile.
"Come tutti i settori, è davvero facile fare greenwashing. E la realtà è che chiunque costruisca una barca di qualsiasi tipo sta effettivamente operando in un settore che è in definitiva insostenibile nella sua forma attuale. Ma ciò che possiamo fare è guardare al business e dire, 'quanto di questo prodotto possiamo progettare all'interno di un'economia circolare?'. E come possiamo produrre i nostri yacht senza esaurire risorse di cui potremmo aver bisogno domani.
"Non possiamo controllare la provenienza di ogni cosa nei nostri yacht a causa del numero di componenti, ma siamo rigorosi sulla provenienza di tutti i componenti principali. Valutiamo anche l'energia richiesta per la produzione. Collaboriamo con i partner per controllare le metriche e verificare la catena di fornitura, dagli scafi alle eliche, ai timoni e oltre. Controlliamo anche se i materiali vengono mescolati, poiché ciò potrebbe ridurre la capacità di riciclare quelle parti a fine vita.
"Da una prospettiva di alluminio, le nostre barche sono circa il 92 percento di contenuto riciclato il primo giorno, ed è infinitamente riciclabile alla fine del ciclo di vita. E credo che il 70 percento di tutto l'alluminio che abbiamo mai prodotto sia ancora in circolazione in un modo o nell'altro. Se si guarda l'intero Arksen 85, ad esempio, siamo riciclati al 60-65 percento al momento del varo e praticamente tutto è riciclabile alla fine del ciclo di vita. Ci sono alcuni componenti come i pannelli solari che sono piuttosto difficili da riciclare al momento, ma si spera di arrivarci negli anni a venire".
L'estremità più piccola della gamma presenta maggiori sfide in termini di obiettivi di sostenibilità.
"Realizziamo i nostri RIB in GRP e utilizziamo le versioni più sostenibili di resine, stuoie e fibre che riusciamo a trovare. Non esiste ancora un sistema perfetto in quel segmento del settore e il riciclaggio a fine vita è ancora piuttosto difficile. Ma penso che quel settore sia in viaggio verso le bioresine e altre innovazioni, ma non abbiamo ancora delle opzioni sostenibili davvero valide".
Smith è realista: costruire imbarcazioni più piccole favorisce una scala aziendale fondamentale per realizzare i sogni più grandi del marchio.
Costruttore di barche ecologiche
Filantropia e conservazione sono legate al marchio, con tutti i proprietari di Arksen incoraggiati a impegnare una parte del tempo di navigazione annuale delle loro imbarcazioni a progetti scientifici o educativi. L'azienda è un partner fondatore di 10% per l'oceano (10FTO) – un’organizzazione filantropica creata per aumentare i finanziamenti per la conservazione globale degli oceani dall’1% al 10%.
Sebbene Smith comprenda che i clienti potrebbero non iniziare con la filantropia come principale motivazione all'acquisto, fa notare che ogni cliente a cui l'azienda ha venduto uno yacht Explorer ha partecipato a uno dei suoi programmi di ricerca e conservazione degli oceani.
"Penso anche che il caso d'uso del prodotto sia diventato sempre più importante. Quindi se qualcuno spenderà tutti questi soldi, sia per acquistare una grande imbarcazione per uso personale o per comproprietà con altri [Arksen ha un programma di comproprietà], deve davvero essere utilizzata. E penso che questo sia un grande cambiamento nel settore e nella psiche. E anche se non penso che le persone acquistino la barca per questo [cause filantropiche], penso che sia un altro motivo per scegliere Arksen".
Film, viaggi e David Attenborough
Mentre Smith si impegna a rafforzare il riconoscimento del marchio, Arksen ha adottato una strategia su più fronti. Nel settembre 2024, Arksen ha annunciato l'acquisizione di Kraken Travel, una società di avventure marine che sostiene il lancio di Arksen Adventures, un'iniziativa che offrirà varie spedizioni via terra e via mare. Inoltre, Arksen ha anche lavorato a una prossima serie di documentari sull'oceano.
"La visione con Arksen Adventures era quella di creare 'esperienze che i soldi non possono comprare' tra montagne, deserti e oceani. Kraken è un ottimo punto di partenza perché hanno ottimi rapporti con i team Vendee e Volvo Ocean Race, oltre a tutta l'amministrazione back office impostata, così possiamo, ancora una volta, crescere rapidamente".
Durante l'ultimo anno, Arksen ha lavorato a un documentario narrato da David Attenborough con la società dietro Passeggiando con i dinosauri, Blue Planet e Frozen PlanetLa cui uscita è prevista per la Giornata mondiale degli oceani a giugno 2025, il coinvolgimento del marchio è una strategia di posizionamento dinamica che potrebbe aprire più porte e contribuire ad aumentare il riconoscimento.
"Non siamo gli unici partecipanti al progetto, sono coinvolti anche molti altri gruppi, ma trovo davvero interessante che se utilizziamo bene il marchio Arksen e le risorse che abbiamo creato, possiamo dare vita a questi progetti straordinari.
Smith spera che il coinvolgimento nel progetto possa essere utilizzato come trampolino di lancio per altri film d'avventura. "Patagonia e altri marchi d'avventura lo hanno fatto molto bene e ora hanno sostanzialmente creato un fondo per i film, e gradualmente lo hanno portato in casa. Mi piacerebbe che in futuro gli esploratori sapessero che se hai un'idea davvero grandiosa, Arksen potrebbe aiutarti a realizzarla".
Si rende anche conto che la diversificazione su più piattaforme e prodotti aiuta ad amplificare l'azienda e a fornire più rampe di accesso al marchio. "Potresti incontrare un diciottenne che acquista una giacca perché pensa che sia un capo di abbigliamento cool. E tra cinque anni, potrebbero voler fare un viaggio con noi, o acquistare un'auto, e tra dieci anni forse compreranno una barca", afferma Smith.
Sebbene per un certo periodo il settore marittimo abbia dovuto fare i conti con la situazione attuale, Smith afferma che Arksen ha avuto il vantaggio di partire da zero e di poter riscrivere le regole, interagendo con segmenti e settori diversi per costruire un arco di branding più ampio.
"Anche agli investitori piace questo: amano l'idea di crescita, una grande industria e uno spazio aperto in cui puoi costruire un marchio e, si spera, creare trazione. È un modello molto diverso dal dire: "Sono un costruttore di barche nel Regno Unito, ho una fabbrica con 50 dipendenti e se vendo più di dieci barche, ho bisogno di un'altra fabbrica e di altri 50 dipendenti". Spero che possiamo usare il nostro modello e stimolare il modo in cui funziona l'industria. Il nostro primo amore è assolutamente il settore nautico e la costruzione di barche. È ciò per cui viviamo, ma l'industria ha bisogno di un nuovo modello economico".
Attraversando mercati deboli
Nell'aprile 2024, Arksen ha raccolto 6 milioni di sterline di capitale di serie A nel suo primo round di investimenti pubblici, che, secondo Smith, saranno suddivisi in circa il 30% in marketing accelerato, il 30% in prodotti e sviluppo e il 40% in espansione territoriale e acquisizione di concessionari.
"Poiché il mercato è stato così piatto, i rivenditori sono generalmente piuttosto reticenti ad accettare nuovi marchi, quindi dobbiamo davvero essere molto intelligenti su come aiutarli a finanziare le scorte e, insieme all'abbigliamento e ai prodotti overland, offrire ai rivenditori uno spettro più ampio di articoli da poter vendere. Il nostro obiettivo è continuare a investire in più prodotti, più distribuzione, ma non in un portafoglio enormemente più ampio".
Smith afferma che quest'anno i ricavi saranno inferiori ai 10 milioni di sterline e spera di "almeno raddoppiare questa cifra, se non addirittura migliorarla, in base alla pipeline che avremo nel 2025".
Riflettendo sul 2023 e sul 2024, Smith afferma che il 2024 è stato molto impegnativo. "È stato duro perché i costi finanziari sono aumentati dal nulla. Per chiunque cercasse una barca dopo il Covid e oltre, improvvisamente i tassi di interesse sono saliti alle stelle, il che ha davvero ucciso gran parte del mercato. I mercati sono stati così difficili, infatti, che molti clienti in contanti sono tornati al lavoro, il che significa che la loro capacità di partire per queste fantastiche spedizioni è ridotta. Penso che migliorerà e ora sta tornando abbastanza rapidamente. La stabilità negli Stati Uniti aiuterà e penso che l'Europa seguirà circa sei mesi dopo. Ma il 2025 sarà un anno abbastanza buono per le azioni e i mercati del Regno Unito e per le azioni europee".
Solo il tempo ci dirà se Arksen riuscirà a consolidare la sua presenza sul mercato, ma con così tanta carne al fuoco è sicuramente un marchio intenzionato a fare le cose in modo diverso.
